Sådan vinder du tilbud, når konkurrenten er billigere

Sådan vinder du tilbud, når konkurrenten er billigere

Du vinder ikke ved at matche den laveste pris. Du vinder ved at gøre det tydeligt i selve tilbuddet, hvad kunden faktisk får for pengene, hvilke risici han slipper for, og hvorfor din pris hænger sammen. De fleste tabte tilbud handler ikke om, at prisen var for høj, men om at kunden ikke kunne se forskellen på de to tilbud, han lå med, ud over kronebeløbet nederst.

Det er der en løsning på, og den ligger ikke i at give afkald på din avance, men i hvordan du bygger tilbuddet op.

Prisen er ikke det, kunden reelt sammenligner

Når en kunde indhenter flere tilbud, sidder han typisk med to eller tre PDF-filer, der ligner hinanden på overfladen: et beløb, en kort beskrivelse, "moms inkl." Hvis dit tilbud ikke gør mere ud af det, ender sammenligningen automatisk på pris, fordi det er det eneste tal, kunden kan holde op mod hinanden.

Det, du skal gøre, er at flytte sammenligningen væk fra ét tal og over på flere punkter, hvor du reelt adskiller dig:

• Hvad er inkluderet, ned til posten. Skriv "afrensning af gammel maling, 2 x grunder, 2 x finish, oprydning og bortkørsel af affald" i stedet for "maling af facade". Den billigere konkurrent har måske kun regnet grunder én gang eller slet ikke medregnet bortkørsel.
• Hvilke materialer bruger du. Navngiv mærke og kvalitet. En kunde, der ser "Flügger Facademaling, 10 års holdbarhed" frem for bare "maling", forstår pludselig, at der er to forskellige produkter i spil, ikke to priser på det samme.
• Hvad sker der, hvis noget går galt. Nævn kort din forsikring, din garanti på arbejdet, og hvad der sker, hvis der opstår uforudsete forhold undervejs.

Det er de tre ting, en billigere konkurrent ofte har skåret væk for at komme ned i pris, og det er præcis dem, du skal gøre synlige.

Skriv tydeligt, hvorfor prisen er, som den er

Mange håndværkere sender et tilbud med ét samlet beløb og forventer, at kunden bare stoler på, at det er rimeligt. Problemet er, at et samlet beløb uden opdeling ser dyrt ud, hvis der ikke er noget at holde det op imod. Bryd tilbuddet op i poster, så kunden kan se, hvor pengene går hen:

• Materialer (med mærke og mængde)
• Timer og arbejdsløn
• Eventuel kørsel, opstilling af stillads eller lignende
• Bortskaffelse af affald

Når kunden kan se, at den billigere konkurrent for eksempel ikke har regnet bortskaffelse eller kørsel med, forstår han selv, hvorfor beløbene er forskellige. Du behøver ikke sige "den anden er for billig" direkte - det bygger du ind i, hvor grundigt dit eget tilbud er skrevet.

Brug arbejdsbeskrivelsen som dit stærkeste kort

Den enkelte post, der oftest afgør en sammenligning, er arbejdsbeskrivelsen. En vag beskrivelse som "renovering af badeværelse" siger intet om, hvad kunden reelt får. En konkret beskrivelse som "nedrivning af eksisterende fliser og gulv, udjævning af underlag, ny membran iht. gældende krav, nye fliser 30x60 cm på gulv og væg til loftshøjde, nyt bruseafløb" viser fagligt overblik.

Det er også her, du kan nævne forbehold, uden at det virker som en bagdør. "Prisen forudsætter, at der ikke findes fugtskader bag den eksisterende beklædning. Findes der, kontaktes kunden med et tillæg, før arbejdet fortsætter" er en sætning, der beskytter dig og samtidig viser kunden, at du har tænkt tingene igennem. Har du brug for konkrete formuleringer til dette, kan du se mere i tjeklisten til et professionelt tilbud.

Sæt en gyldighedsperiode, og forklar hvorfor

Et tilbud uden gyldighedsperiode signalerer, at prisen er til forhandling for evigt. Skriv i stedet "tilbuddet er gyldigt i 14 dage fra dags dato, da materialepriser kan ændre sig." Det er en lille detalje, men den fortæller kunden, at din pris er regnet konkret og ikke bare et tal, du har sat løst efter mavefornemmelse. En billigere konkurrent, der har regnet hurtigt og upræcist, har typisk ikke tænkt på det.

Følg op, før kunden vælger den billigste

Selve tilbuddet vinder ikke alene. Det, der ofte afgør sagen, er opfølgningen. Ring eller skriv et par dage efter, du har sendt tilbuddet, og spørg konkret: "Har du nogle spørgsmål til, hvad der er med i tilbuddet?" Det giver dig en ny chance for at forklare de poster, den billigere konkurrent måske har sprunget over, uden at det lyder som om du taler dårligt om andre.

Mange tilbud går tabt, fordi håndværkeren sender og venter. Den, der følger op først med et konkret spørgsmål, står stærkere i kundens bevidsthed, når han skal vælge.

Sådan gør du det uden at bruge en hel aften på hvert tilbud

At skrive et så detaljeret tilbud hver gang lyder som meget arbejde - og det er det også, hvis du starter forfra hver gang. Med Tilbudsgenerator beskriver du opgaven, og værktøjet bygger et udkast med poster, materialer og arbejdsbeskrivelse på plads, klar til at du retter dine egne priser og din avance igennem. De fleste udkast er bygget på under 5 minutter, og hele vejen fra beskrivelse til kundens indbakke tager typisk cirka 20 minutter. Du sparer ikke på detaljerne, du sparer på tiden det tager at skrive dem ned. De første 5 tilbud er gratis, uden kort.

Ofte stillede spørgsmål

Skal jeg nævne, at jeg er dyrere end konkurrenten?

Nej, du skal aldrig nævne konkurrenten direkte. Byg i stedet tilbuddet, så kunden selv kan se forskellen i indhold, materialer og forbehold.

Kan jeg vinde tilbud, hvis jeg altid er den dyreste?

Ja, hvis kunden forstår, hvorfor prisen er højere - for eksempel bedre materialer, mere erfaring eller garanti. Er du dyrere uden at forklare hvorfor, taber du typisk sammenligningen.

Hvor detaljeret skal arbejdsbeskrivelsen være?

Detaljeret nok til, at kunden kan se præcis, hvad der er inkluderet, og hvad der ikke er. Vage beskrivelser skaber tvivl og gør det nemmere for kunden at vælge på pris alene.

Skal jeg altid følge op på tilbuddet?

Ja. En opfølgning et par dage efter giver dig chancen for at forklare indholdet, før kunden beslutter sig ud fra prisen alene.

Kan jeg bruge en gyldighedsperiode til at presse kunden?

Nej, formålet er ikke at presse, men at gøre det tydeligt, at prisen er beregnet konkret på det tidspunkt og kan ændre sig, hvis kunden venter for længe.

Vil du prøve at bygge et tilbud, der viser hele værdien, næste gang du sender et? Kom i gang med Tilbudsgenerator og få de første 5 tilbud gratis.

Denne artikel er skrevet med AI og kvalitetstjekket af Carl & Martin.